Atento às novidades do mercado de consumo, o setor lácteo voltou seus olhos para um modelo de negócio já utilizado por jornais e revistas. Os clubes de assinatura funcionam assim: o consumidor escolhe o tipo de produto que deseja receber e faz o pagamento em planos mensais, bimestrais, trimestrais ou anuais.

“São vários os benefícios: maior porcentual de fidelização de clientes, previsão de lucro mais acurada, receitas lineares e melhor gestão do estoque. Um clube pode se tornar a principal vitrine para uma empresa, despertando interesse e gerando negócios com consumidores de diversas regiões, em tempo integral”, explica o analista de Negócios do Sebrae/SC, Alan Clamam. Nesse modelo de negócio, complementa, até mesmo uma pequena cooperativa de produtores de leite e derivados pode divulgar melhor seus produtos e acessar novos segmentos de consumidores, independentemente de onde estejam.

Esta pode ser uma verdadeira ponte no setor lácteo, entre produtos locais e consumidores. “Os clubes podem levar ao estímulo de consumo de produções menores, locais, no geral comercializadas somente em circuitos curtos. Para integrarem esse novo canal de comercialização, produtos antes vendidos apenas in natura passam a ser processados e têm então maior valor agregado”, conta Alan. “No geral, esse modelo de negócios leva a um aumento do consumo de determinadas categorias, pois, mês a mês, os assinantes recebem um conjunto de produtos que no modelo físico de compras, seria menor”, diz Alan.

NA PRÁTICA. Antes de criar um clube de assinatura, de acordo com o profissional do Sebrae/SC, primeiro deve-se escolher o produto, a partir de uma análise do valor percebido. Isso significa oferecer ao cliente algo que ele não encontra em outros lugares, diferente do oferecido no mercado. Em segundo lugar define-se o valor da assinatura do cliente, e isso depende de quantos produtos serão enviados, além do número de assinantes (clubes de comida saudável, por exemplo, cobram cerca de R$ 49,90 ao mês por 7 a 10 itens). “É fundamental calcular todos os custos para poder definir o valor da assinatura – despesas como divulgação, logística e entrega também entram na conta”. Por fim, Alan reforça ser preciso escolher quais produtos oferecer, sempre pensando no diferencial. No caso dos produtos lácteos, alguns exemplos são: queijos gourmet, doces de leite especiais, iogurte gourmet, creme de leite fresco, entre outros.

A Letti, marca de lácteos 100% produzida na Fazenda Agrindus desde 2007, colheu frutos da estratégia. Por meio do portal Mania de Leite (www.maniadeleite.com.br), comercializa leite fresco e derivados – como iogurtes, creme de leite, coalhada e leite fermentado. Funciona como um supermercado virtual, onde o consumidor escolhe os produtos e a periodicidade que os receberá. “Desde o lançamento do Mania de Leite, após o processo de reposicionamento da marca, nossa produção cresceu 30%, gerando impacto positivo aos negócios. Em seis meses tivemos aproximadamente 500 novos cadastros no site com pouquíssimo investimento de mídia”, conta a diretora de Marketing, Einat Eisler.

De acordo com ela, um dos grandes desafios é não perder a essência e ser uma marca com um propósito claro e relevante, além de conexões verdadeiras e vinculadas a valores significativos para os consumidores. “É uma forma de atender o desejo do cliente de voltar a consumir alimentos frescos, com origem reconhecida e entregues diretamente da fazenda para a casa do consumidor. Uma forma prática que conversa muito com o nosso mundo atual”, diz Einat, complementando: “Naturalmente, a conexão dele se fortalece, tornando-o um ‘defensor’ da marca”

Para o analista de Negócios do Sebrae/SC, conhecer o perfil do consumidor, ofertando combos personalizados com base no histórico de compras e do cadastro dos clientes é fundamental. “Um clube quando bem planejado consegue, no máximo, sugerir valor aos seus clientes. Porém, é o consumidor quem define se essa oferta tem de fato valor para ele. Isso impõe aos clubes a necessidade de garantir uma ótima experiência em todos os pontos de contato com seus clientes, desde o momento do pedido até o pós-vendas, sempre”, diz.

Clubes de assinatura são indicados para praticamente todos os tipos de negócio. E Alan dá a dica: cooperativas têm vantagens, uma vez que reúnem diversos empreendedores e a gama de produtos a ser oferecida em uma plataforma como essa é maior. “Além disso, as despesas da operação podem ser divididas, e os esforços, concentrados”, finaliza.